В мировой зерновой торговле в последнее десятилетие можно наблюдать изменения, рынок и особенно его участники становятся более современными, профессиональными и всесторонне осведомленными. Геополитические и макроэкономические условия диктуют особые правила, и зернотрейдеры вынуждены адаптироваться и приспосабливаться к ним.
Не остаются без изменений и компании, работающие на данном рынке, и люди, представляющие их интересы.
Видение сложившейся на зерновом рынке ситуации, условий современного трейдинга, а также небольшой экскурс в историю представил в интервью АПК-Информ Валенти Сельвесюк, руководитель проекта «Агротрейдинг» компании UMG, своего рода человек-легенда зернового трейдинга, который на своем опыте ощутил эволюцию развития зерновой торговли.
- Валенти, Вы руководите проектом «Агротрейдинг» в компании «UMG». Какие основные цели и задачи в развитии проекта стоят перед Вами?
- Проект «Агротрейдинг» был запущен компанией UMG и состоит из нескольких частей. Одна часть – компания UMG Agro, созданная именно для этого проекта и занимающаяся исключительно закупками зерновых и экспортом. Другая часть проекта – торговая компания UMG Трейдинг, не являющаяся резидентом Украины, через нее мы осуществляем операции на внешних рынках.
Цели и задачи развития проекта – создание полноценной, что уже фактически в какой-то степени сделано, трейдинговой зерновой компании с возможным потенциалом в инфраструктуре, связанной с агротрейдингом. Здесь мыпредполагаем в перспективе портовый терминал, внутренние элеваторы, транспортные средства.
Каким будет оборот – сложно прогнозировать. У нас есть, конечно, план развития. За первый полный год деятельности мы отгрузили физически около 600 тыс. тонн зерна. Это не значит, что все было экспортировано. Часть этого товара мы купили у других компаний на FOB, CIF, CPT. Компания очень гибкая в плане стратегии. Мы не ставим себе четкой задачи делать только origination, и в этом наши возможные преимущества. Мы можем, например, продать судно пшеницы в Египет с возможным опционом. И у нас есть в процессе выполнения контракта возможность купить у производителей за гривню и привезти в порт, или, например, купить у какой-то другой украинской компании на условиях CPT-порт, у третьей на условиях FOB или у четвертой – на CIF. Причем не обязательно это всегда должно быть украинское зерно. Бывали случаи, когда мы заменяли украинское зерно, например, российским или молдавским. Мы пытаемся заключать сделки с такими опционами, что дает нам максимальную возможность гибкости, и находить так называемый арбитраж между разными позициями в разных странах и регионах. Кому-то нужно срочно продать, почему не использовать этот случай?! Одновременно это уменьшает наши риски, это определенная форма хеджирования. Когда мы говорим о хеджировании, большинство людей считают, что это исключительно хеджирование позиций на биржах, что естественно так и есть, но применяемая нами стратегия – это одна из форм хеджирования, подходящая для физического трейдинга.
- Как Вы, в целом, оцениваете ситуацию на зерновом рынке Украины в текущем сезоне?
- На зерновом рынке Украины в текущем сезоне ситуация на самом деле хорошая. Страна показывает стабильный рост объемов производства. Это, конечно, заслуга, прежде всего, фермеров и хороших погодных условий, что немного удивительно, потому что статистически мы должны переживать какую-то очередную засуху. Но пока этого не происходит. Что касается самого климата для бизнеса и его работы, конечно, 2016 год был в какой-то степени сложным, потому что возобновился возврат НДС на основные культуры (пшеница, ячмень, кукуруза), от которого мы уже отвыкли. Это создало новую ситуацию для нас как для части достаточно крупной компании, в которой вся работа проводится полностью прозрачно с соблюдением всех процедур и правил документооборота. Это в какой-то степени хорошо, потому что часть наших конкурентов исчезла и не может находиться на рынке. С другой стороны, увеличилась сфера т.н. «серого» бизнеса, который покупает за наличные. Конечно, мы не хотим с таким бизнесом иметь ничего общего. Иногда можно попасть в сферу его действий даже при очень большой осторожности и иметь определенные проблемы.
В остальном пока зерновой сезон можно охарактеризовать как очень стабильный относительно цен, что в какой-то степени усложняет работу трейдерам, потому что она как раз и заключается в том, чтобы выигрывать на скачках цен. Это исключительный год, когда цены варьируются в очень небольшом диапазоне.
Мы, конечно, боремся с конкуренцией на мировом рынке вследствие высокого предложения зерна. Это касается и пшеницы, и кукурузы, которые производятся в большем количестве, чем потребляются. От этого запасы растут и цены падают. Но, с другой стороны, на нашем локальном рынке, особенно средиземноморском, Украина успешно свои позиции отстаивает. И, согласно результатам ежемесячных отгрузок, особых проблем с экспортом нет. Данный вывод актуален и для нашей компании, пусть она и не является крупным игроком на зерновом рынке.
Наверное, можно сказать, что улучшился имидж Украины на международном финансовом рынке, немного проще стало получить финансирование от иностранных банков на торговлю зерном. Определенная политическая и экономическая стабильность на это влияет. Конечно ситуация выглядит далеко не так, как было пять-шесть лет назад.
- Как Вы думаете, во втором полугодии растущие запасы будут продолжать давить на рынок?
- Конечно, будут. Но Украина как раз реализовала экспорт пшеницы высокими темпами. Если прогноз экспортного потенциала Украины составляет около 15 млн. тонн, а к середине января вывезено почти 12 млн. тонн, с учетом того, что сейчас в портах грузится, нам осталось отгрузить всего 3 млн. тонн пшеницы. А до конца сезона еще почти полгода. Мы, наоборот, можем ощущать дефицит сырья для экспортеров.
Фактически окончен экспорт ячменя. Кукуруза тоже отгружается хорошими темпами. В прошлом году ее экспорт окончился фактически в апреле. То есть действительно к концу сезона мы можем оказаться в ситуации, когда нечего будет экспортировать или же оперировать относительно небольшими объемами. Данное предположениеобусловлено достаточно высокими темпами экспорта в первой половине сезона. Думаю, одна из причин, как бы парадоксально это ни звучало, в том, что украинским производителям очень помогает девальвация гривни, так как в национальной валюте цены становятся выше, а большая часть расходов наших фермеров в гривне, хотя есть и импортная составляющая. Мировые же цены, в целом, в долларах снизились. Если сравнить стоимость сельхозпродукции, по которой продает или покупает фермер в различных странах мира, то американский продает сейчас продукцию в 2 раза дешевле, чем три года назад, а украинские и российские фермеры – почти в 2 раза дороже. Египетский или алжирский потребитель платит в 2 раза больше. В египетских фунтах пшеница вообще очень дорогая, так что понятие низких цен относительно.
- Одним из актуальных вопросов последних сезонов стал повышенный контроль импортерами качества и фитосанитарного состояния поставляемого зерна. Постоянно работая с экспортными контрактами, как Вы оцениваете качество украинской сельхозпродукции и ее конкурентоспособность на мировом рынке?
- Если зерно хорошего качества, его можно контролировать сколько угодно – качество при этом сохраняется. Мы в этом сезоне столкнулись с ужесточением требований на некоторых рынках: был в свое время Египет со спорыньей. Другие рынки требуют какие-то дополнительные анализы. На самом деле мы не ощутили реальных проблем относительно качества. Мы грузили украинскую пшеницу на суда под контролем египетской делегации, которая очень тщательно следила за качеством. Единственное, это удорожает и усложняет процесс, но не настолько, чтобы его замедлить или закрыть рынки перед украинским зерном. Наоборот, из года в год украинские производители и операторы рынка учатся очень быстро и профессионально обращаться с зерном. Если взять, например, кукурузу, то несколько лет назад в партиях украинской зерновой было проблемой большое количество битых зерен, что происходило на этапе хэндинга. Сейчас проблема решается: элеваторы и зерновые терминалы приобретают специальное оборудование, инвестируют дополнительные средства в специальные склады именно для кукурузы, и качество улучшается.
Относительно качества в зависимости от природы это больше касается пшеницы. Наверное, это не самый лучший год, бывали сезоны, когда качество украинской пшеницы было выше. Но, с другой стороны, в этом году большая доля урожая среднего качества, к которому наши покупатели привыкли и ценят.
Характерная для всех мукомолов в мире черта – они не любят сюрпризов: покупая зерно любого происхождения, будь то украинского или американского, они имеют определенное представление о данной продукции. И главное, чтобы оно не отличалось от того, что они получают на самом деле – ведь это вопрос планирования производства, настройки оборудования и т.д.
Когда-то проблемой качества украинского зерна была определенная его непредсказуемость - как улучшение, так и некоторое ухудшение. Сейчас это все выровнялось, потому что более реальными стали правила формирования экспортных партий. Например, раньше запрещали смешивание зерна разных классов, сейчас это разрешено - и это правильно. Применяемые ранее строгие (чуть ли не до уголовной ответственности) требования к качеству, когда необходимо было хранить зерно каждого класса отдельно, оказывали не лучшее влияние на имидж Украины как поставщика зерна среди покупателей за рубежом. В настоящее время условия улучшились. Отмечу единственный случай, когда покупатель был скорее удивлен и недоволен тем, что качество оказалось лучше ожидаемого.
- Если сравнивать предлагаемое на мировом рынке зерно по соотношению цена/качество, какой бы рейтинг стран-экспортеров Вы составили?
- Прошли уже времена, когда по определению американская пшеница торговалась с премией к российской или украинской и когда российская зерновая такого же качества на бумаге, как украинская, торговалась с премией. Сейчас, наоборот. Мы были свидетелями достаточно нелогичной ситуации, когда украинская пшеница (протеин 11,5%) была дороже российской пшеницы 12,5%, потому что появился новый рынок Индии. Он непостоянный, но спрос с той стороны позволил поднять украинские цены. А причина была даже не столько в качестве, а в большей гибкости украинских правил и экспортеров относительно выполнения требований покупателя, которые больше касались методов фумигации или документов, чем реального качества. К сожалению, страны-импортеры действуют не всегда рационально: казалось бы, им надо купить как можно дешевле, и они не должны усложнять требования, потому что в результате за все приходится платить.Но на практике далеко не всегда так. К примеру, украинская кукуруза сейчас на условиях FOB дешевле американской, и были в этом сезоне моменты, когда она стоила дороже чуть ли не на 20 USD/т. Аналогичная ситуация с пшеницей. Так что на сегодняшний день все зависит от определенной конъюнктуры.
- В этом сезоне «кричащей» проблемой зернового экспорта стала логистика. Как Вы оцениваете сложившуюся в Украине ситуацию с авто- и ж/д перевозками зерна?
- Логистика действительно стала в этом сезоне проблемой №1. Однако результаты экспорта в первом полугодии свидетельствуют о том, что на его темпах и объемах это не отразилось. Я бы сказал, что решение данной проблемы могло бы быть полезным для всех, но найти его сложно. Украинских экспортеров объединяет одна особенность: даже слова «квотирование», «контролирование» вызывают у всех аллергию, они сразу думают о какой-то коррупции, о том, как будет это проводиться нечестными методами и т.д. По-моему, данная позиция мешает внедрять любые меры, которые на самом деле могли бы только улучшить логистику. К примеру, у нас есть 42-43 млн. тонн зерна для экспорта, и оно должно быть вывезено в течение года. Если бы зерно вывозилось более размеренными темпами, тогда этого «кричащего» момента с логистикой не было бы. А так, естественно, многие операторы рынка просто потеряли деньги, потому что одновременно запланировали отгрузки, вследствие несвоевременной доставки груза не выполнили вовремя контракты, пришлось платить штрафы за неустойку или потеряли контракты, платили дороже за транспорт, чтобы выполнить свои обязательства перед покупателями. Так что все эти ограничения в логистике в результате не на пользу…
- В начале текущего сезона Вы говорили, что с целью повышения эффективности логистики будете испытывать перегрузочный бункер « Ковчег» для загрузки зерна в вагоны. Насколько он эффективен?
- «Ковчег» относительно эффективен, потому что работает хорошо и способствует увеличению и удешевлению отгрузки. Однако это не панацея от всех проблем, потому что остается вопрос подачи вагонов – надо работать и через элеваторы стандартными методами.
Мы с применением «Ковчега» отгрузили 10 тыс. тонн зерна в вагоны. Хотим в ближайшей перспективе нарастить количество таких бункеров и купить еще два. Также планируем приобрести мобильное оборудование для проверки качества.
- Основные экспортные грузы ваша компания отправляет из портов Азовского моря. Какие особенности работы с малыми портами Вы могли бы выделить, и насколько перспективным, по Вашему мнению, является развитие портовой логистики Азовского региона?
- Действительно, мы очень много работаем с малыми портами – всеми в Украине и соседних странах, начиная от дунайских портов, украинских и молдавских, через порты на реке (Херсон, Днепр, Буг), естественно, порты Азовского моря. Это перспективное направление, поскольку есть большой круг покупателей, заинтересованных в закупках относительно небольшими объемами. Причин несколько. Во-первых, небольшие страны, которым не нужно покупать объемы панамаксами. Например, наши клиенты в Ливане перерабатывают в месяц 10-12 тыс. тонн зерна и имеют хранилища всего на 5-6 тыс. тонн, т.е. просто не могут себе позволить большие объемы. Во-вторых, маленькие порты удобны для работы с качественным зерном. В этом году мы попытались даже при относительно проблемном качестве отобрать несколько партий высококачественной пшеницы с более высоким протеином – 13-13,5%. Это удается осуществить именно в условиях работы маленького порта, что по сравнению с большими портами, где переваливаются крупные объемы, намного проще.
Отмечу, что перспектива у этих портов есть, хотя особой нехватки инфраструктуры малых портов не ощущается в настоящий момент. Наоборот, наблюдается определенная конкуренция, цены за перевалку в этом сезоне снизились. Если в прошлом сезоне они стартовали с $15 за тонну и некоторые более агрессивные в ценовой политике терминалы снижали их до $11-12 за тонну, то в этом году практика показала, что терминалы борются за клиентов посредством как цен, так и повышения качества своих услуг.
Нам известно, что в Мариуполе планируется строительство крупного терминала, что позволит повысить эффективность отгрузок и конкурировать относительно качества предоставляемых услуг.
- У Вас достаточно большой опыт работы в агробизнесе. Хотелось бы немного вернуться в Вашу личную историю. Расскажите, в каких странах Вы работали до приезда в Украину и где условия для ведения агробизнеса, в частности для зернового, наиболее благоприятны?
- Да, у меня достаточно большой опыт работы в агробизнесе – немного больше четверти века. Большая часть этого времени проведена в странах Черноморского бассейна. Я начинал свою деятельность еще в начале 90-х в Польше с экспорта зерна. В то время была осуществлена первая экспортная отгрузка в Беларусь. Потом начал заниматься трейдингом, поставляя сельхозпродукцию в эту страну. Постепенно знакомился с рынками Казахстана, России. С 1995 г. работал в крупных международных трейдерских компаниях. Сначала «Луи Дрейфус» (Варшава, потом Париж) и «Суффле» во Франции. Уже тогда начал знакомиться с украинским рынком. Затем несколько лет занимался экспортом зерна в России и Казахстане. И последние шесть лет с небольшим перерывом – это Украина. Естественно, несколько менялся круг задач, но это всегда был трейдинг. Например, в последнее время, кроме чистого трейдинга, это в основном работа по управлению им во всех сферах, начиная от управления финансовыми рискамии заканчивая организацией работы всего офиса.
Условия торговли во всем мире стали сложнее, потому что все больше внимания уделяется как качеству, так и фитосанитарным требованиям. В начале 90-х при торговле пшеницей в контракте указывались три параметра – протеин, натура и влажность. Требования покупателей были проще. Однако с тех пор многое изменилось, и в какой-то степени стало сложнее торговать. Увеличилось количество необходимых документов, анализов. Покупатели получили доступ к большому количеству данных, стали более информированными, что требует бО льших усилий и профессионализма от трейдера.
Относительно Украины, мне кажется, в последние 2 года наблюдаются положительные тенденции. На законодательном уровне приняты меры для упрощения торговли зерном, и уже можно отметить результаты этого. Сам факт того, что так быстро вывозится украинское зерно – тоже неслучаен. Однако объективными причинами сложностей в Украине являются политическая ситуация, связанная с конфликтом на востоке страны, экономическая нестабильность, высокая волатильность валюты, которые оказывают большое влияние на торговую деятельность. Кроме того, более сложно стало получение финансирования из иностранных источников ввиду непредсказуемости политической ситуации.
Ещё могу отметить, что торговые компании стали больше ценить свою репутацию, понимая, что это составляющая бизнеса. Украинские и российские экспортеры регулярно присутствуют на международных мероприятиях. GAFTA разработала контракты, способствующие специфике нашего региона, значительно улучшилось качество информации и обслуживающих зерновой бизнес компаний. Пример – АПК-Информ относительно предоставления информации, организации мероприятий. Уровень сюрвейеров, компаний, занимающихся фумигацией, транспортировкой, тоже вырос. Сейчас, мне кажется, работать намного приятнее.
Агробизнес и все связанные с ним направления всегда интересны - здесь много неожиданностей, нужно следить и за погодой, и за другими событиями по всему миру. Он очень глобализировался, но одновременно сохранил свои региональные особенности.
Конечно, раньше больше было личных связей. Сегодня же благодаря современным средствам коммуникации люди могут годами вести бизнес и никогда не видеть друг друга в лицо и даже не иметь возможности пообщаться в рамках конференции, которую могут одновременно посетить. Однако я благодаря своему длительному опыту понимаю, что личные связи очень важны, и в своей работе, обучая новых людей в бизнесе, стараюсь, чтобы мы не забывали об аспекте человеческих отношений, понимании и доверии.
- По Вашему мнению, что необходимо изменить в условиях работы украинского зернового рынка для повышения эффективности его функционирования?
- Как я отмечал выше, неплохо было бы найти определенное решение, которое поможет избежать ситуации, когда все одновременно вывозят зерно на экспорт. Но это должно быть одобренное всеми решение, не имеющее коррупционной составляющей, с выработанными механизмами и условиями, соблюдаемыми всеми участниками рынка. Это очень важный момент.
Также существенным препятствием для работы является практически полная невозможность страхования валютных рисков, обусловленная высокой волатильностью курса валюты, что не дает возможности их хеджировать. При этом в Украине очень слабая банковская система, и улучшений в краткосрочной перспективе, вероятно, не предвидится. Надеюсь, что стабилизация, политическая и экономическая, в какой-то степени будет нивелировать эти негативные эффекты. Естественно, возврат НДС, который является очень важным, зависит от возможностей бюджета. Мы не ощущаем, что есть целенаправленная политика бюджетных и налоговых органов не возвращать НДС, но, с другой стороны, насколько в текущей экономической ситуации это возможно осуществлять.
В целом, для всех участников рынка более или менее равные условия. Однако необходимо отметить, что значение крупных международных компаний со значительным финансовым потенциалом в украинских реалиях возросло.
Подводя итог, можно отметить, что в настоящее время экспорт агропродукции – это один из основных источников экономического роста, который даже в тяжелые моменты не остановился и был локомотивом всей экономики. Учитывая это, необходимо приложить максимум усилий для его развития.
- И в завершение беседы, какими, по Вашему мнению, обязательными чертами должен обладать успешный трейдер, и что Вы можете посоветовать начинающим?
- Успешный трейдер одновременно должен быть аналитиком, проявляющим искренний интерес к зерновому рынку. Он должен следить за всем, что происходит не только на рынке, на котором он работает, но и на других. И потом, трейдерство – это управление риском. Для этого нужна внутренняя дисциплина, конфронтация, определенная применяемая методика.
Основной акцент необходимо сделать на внутренней дисциплине: она не должна сдерживать в решениях, она должна помогать. Еще раз повторюсь: надо помнить, что трейдинг – это риск, управление им дело совсем нелегкое, и рецепта гарантированно избежать его нет.
Беседовала Елена Чередниченко
© ООО "Агро Онлайн", 2025, support@agro-online.com | Оферта