Тепличні умови: чому томат рентабельніший за огірок

Современная агрономия: прозрачная, управляемая и прогнозируемая

Подробнее

Подробнее

За гігантським ТРЦ «Лавина», що під Києвом в декількох кілометрах від Академмістечка, між засніженими лісом і таким же полем, розташувався не менш вражаючих масштабів логістичний центр Торгового Дому (далі — ТД) «Калинівка-Преміум».

Через ці овочеві ворота в Україну із Європи, Азії, Африки і Південної Америки цілорічно течуть потоки екзотичних фруктів, овочів і чаю. І, навпаки, — із України в різні країни світу звідси відправляються вітчизняні овочі — зокрема, томати та огірки вирощені у тепличному комбінату у Калинівці Броварського району Київської області.

Але це не простi склади. Коли зійде сніг, на даху цих гігантських цехів логістичного центру розташуються плантації зелені. Про це футуристичний проект, який ось-ось стане реальністю, розповідає СЕО ТД «Калинівка-Преміум» Марія Антонова. Вона керує ТД більше 4 років, прийшовши сюди налагоджувати зовнішньоекономічну торгівлю. Тоді продавати помідори з броварських теплиць прямо в Швецію теж здавалося фантастикою.

Керівник ТД «Калинівка» поважає цей жанр, особливо якщо він максимально наближений до реального майбутнього. Її настільна книга – «Бізнес в стилі фанк» шведського економіста К’єлла Нордстрема, яка змальовує економіку в 2050 році.

Антонова – топ-менеджер зі стажем. Закінчивши Київський національний економічний університет за спеціальністю міжнародна економіка та менеджмент, вона майже відразу вирушила до Швейцарії, де урізноманітнила свою освіту дипломом приватного вузу IHTTI School of Hotel Management. Її кар’єра почалася на рецепції La Reserve Hotel and SPA одного з кращих готелів Женеви.

ТД «Калинівка-Преміум» заснований у 1999 році на базі колишнього радянського тепличного комбінату в Броварах. Другий комбінат розташований у Вінницькій області. Це найбільше в країні підприємство з вирощування томатів і огірків на закритому грунті.

Такий яскравий старт за кордоном став запорукою вдалого початку кар’єри і на батьківщині. Коли вона в 2006 році повернулася в Україну, її охоче взяли в Radisson SAS Hotel, який щойно відкрився на київському Ярославовому Валу. Через рік Антонова покинула один з кращих готелів світу з посади заступника генерального менеджера. Причина була у новому проекті — українку запросили очолити процес створення у Києві першого Buddha Bar на Хрещатику. Антонова відповідала за весь процес, починаючи від дизайну і закінчуючи закупівлею продуктів.

Наступним етапом в кар’єрі Антонової стало заміжжя та народження дітей. Після такого тривалого таймауту бізнесвумен вкотре змінила амплуа і пішла вже не готельний бізнес, а в агро. Менеджерський досвід, вільне знання французької та англійської стали вирішальними аргументами, щоб Антонову запросити налагоджувати закордонну торгівлю найбільшого тепличного господарства країни.

Сам тепличний комбінат «Калиновка», а потім і його торговий дім виник не на порожньому місці. До кінця 90-х тепличне господарство у Калинівці Броварського району продавало овочі по всій країні. Томати та огірки були і тоді дуже якісними, незважаючи навіть на те, що вирощувалися на старому радянському обладнанні.

Перед керівництвом тепличного комбінату стояли кілька завдань — розвантажити внутрішній ринок, модернізувати виробництво та налагодити продажі своєї продукції за кордон.
Потрапити в ЕС українським виробникам сьогодні можливо, за її словами, сьогодні цікавляться базовим пакетом документів. Але якщо без обов’язкового сертифікату походження та сертифіката якості ви просто не перетнете кордон з ЄС. То офіційний європейський рітейл не стане навіть розмовляти з вами, якщо у вас немає GLOBALG.A.P. Цим визнаним у всьому світі набором сільськогосподарських стандартів володіють лічені українські виробники плодоовочевої продукції, в числі яких і «Калинівка».

Розворот лайнера

Коли створювався ТД «Калинівка», економічні умови для овочевого бізнесу були й справді тепличними. Практично весь експорт йшов в Росію і Білорусь. «Ми споживаємо аналогічні продукти – наші кухні схожі, — пояснює Антонова. — і вимоги до продукту в РФ і Білорусі простіші, ніж в Європі».

До 2015 року ТД продавав 25 тис тонн вирощеної продукції, з них 9-10 тис т йшли на зовнішній ринок, причому 90 % – у РФ. Конфлікт двох країн розвернув стрілку трейдингу компаса на 180 градусів. Той з виробників, хто не зміг перевести продажі на західні ринки, прогорів. «Калинівка» пішла інвестувала у сервіс — в удосконалення зберігання продукції, її упаковки та транспортування.

2015 рік став переломним не тільки для ТД «Калинівка», але й для овочівництва в цілому. Аграрії за інерцією намагалися відправляти товар в Росію через Білорусь. Та купляла та перепродавала його в РФ. Але цей шлях виявився, за висловом Антонової, «занадто вузьким горлом».

До того ж Білорусь почала піднімати вимоги до якості. Проте вона і сьогодні залишається одним з основних напрямів українського овочевого експорту. «Україна поки не настільки технологічна в плодоовочевому бізнесі, як наші західні сусіди», — пояснює Антонова.

Розгортаючи торговий дім на продажі в ЄС, «Калинівці» довелося не тільки запровадити передові технології від лідерів європейської овочевої галузі із Нідерландів, але і поміняти підхід до ведення бізнесу взагалі. Це виявилося непросто.

Складність цього була у особливостях овочевого бізнесу. Якщо у зерновому або молочному бізнесі є великі гравці, які регулюють ринок, а тому немає божевільних стрибків цін, то на овочевому ринку такої цінової стабільності немає. “Наприклад, в 2015-м 1 кг цибулі або моркви на відкритому грунті коштував 10 грн, а в 2016-й – 2 грн, — наводить приклад Антонова, — тобто нижче виробничої собівартості”.

Одним із інструментів регулювати ринок СЕО «Калинівки» вважає створення єдиної плодоовочевої асоціації, яка б впливала на законодавців та оподаткування.

А щоб змінити ТД зсередини, її керівнику довелося суттєво оновити команду. «В Україні велика проблема з кадрами: з одного боку, потрібні люди з досвідом, а з іншого боку, цей досвід заважає цим фахівцям розвиватися, — розповідає Антонова. — Вони часом мислять спекулятивно, думають лише про сьогоднішній день, не готові працювати системно. А системність – це в першу чергу переговори, виконання умов. Для цього найбільше підходять молоді – а молоді недосвідчені».

Щоб вирішити це складне рівняння, «Калинівка» набирає і навчає молодих співробітників в процесі роботи. Це роблять досвідчені фахівці з експорту, запрошені в ТД – наприклад, митні брокери, які володіють ситуацією і на особистому досвіді відкатали процес. ТД робить упор на переговори та виставки і кілька років їздить зі своїм стендом на берлінську Fruit Logistica.

Забутий аромат

Кілька років тому “Калинівка” зробила те, про що багато українських виробників і нині можуть тільки мріяти – потрапили на прилавки європейських супермаркетів. У 2016-му вони продавали помідори шведським трейдерам, посередникам із ресторанів та готелів, а також державним організаціям.

У Польщі “Калинівка” завоювала довіру у групи компаній, яка постачає агропродукцію безпосередньо мережам супермаркетів. Найвідоміша з них — Biedronka. Українські тепличні помідори поляки прийняли на ура.

Промислові потужності — 50 га скляних теплиць з гідропонікою, модернізованих за голландськими технологіями.

«У нас смачний томат, а у них багато продуктів «пластикові» — вирощених за рахунок технологій, що підвищують врожайність і «лежкість. За кордоном вже виросли вже цілі покоління, які звикли до відсутності яскраво вираженого смаку. А ми поки ще пам’ятаємо, що таке овочі «з городу», — пояснює Антонова.

Щоб підняти врожайність, «Калинівка» не використовує хімію, запевняє СЕО, а змінює технологію теплиць. Старі теплиці, які ледве сягали 3 метрів у висоту, стримували урожайність. Їх замінили на нові — 9-метрові, створені за голландським проектом, з вмонтованими гідропонними системами, кліматичним контролем та спеціальними шторами, які регулюють кількість сонячного світла та затримують всередині тепло в холодний період. В середньому у реконструкцію 1 га теплиці потрібно було вкласти $ 2,5 млн. Ефект хоч і не великий, але помітний: якщо в старих теплицях компанія виробляла 48 кг/кв. м, то зараз 67 кг/кв. м.

Дев’ять років тому на комбінатах з’явилася автоматизована лінія, яка дозволяє сортувати круглий стандартний томат, наприклад, сорту «Раїса». Між тим, помідори «Гілка» і «Чері» можна пакувати тільки вручну. А це приблизно половина з 20 тис тонн томатів, які виробляють комбінати. У піковий сезон влітку компанія збирає до 180-200 тонн в день, з них 100-120 тонн вручну збирають і пакують тепличники.

Товарообіг ТД «Калинівка-Преміум» — до 1 млрд грн.

Проте сьогодні комбінатам не вистачає лінійного персоналу — перебиральників, сортувальників, тому компанія активно працює над стратегічним планом модернизації технологій. «Через 10-15 років ми будемо, як Європа сьогодні, — каже СЕО «Калинівки». — ми змушені будемо мінятися, тому що інакше не зможемо продавати».
Продукцію ТД сьогодні готова брати навіть найбільша мережа німецьких супермаркетів Lidl, яка має 4500 філій у містах Європи, США та Австралії. У 2016 році був практично укладений контракт, але Антонова і її команда вирішили почекати.

«Проаналізувавши, ми зрозуміли, що не можемо їм поставляти п’ять машин на тиждень томату однакового калібру і якості протягом усього сезону, – пояснює вона. – Я не стала ризикувати відвантажувати туди. Тому що це обличчя країни, обличчя компанії, і якщо Україна поставить туди пару машин, а на третій буде збій в логістиці, якості, виробництві, то з нами ніхто працювати не буде».
І все ж Калинівка комплексно готується до співпраці з Lidl, збирає необхідну інформацію. Частка експорту в обороті компанії сьогодні займає 20 %, в планах «Калинівки» суттєве збільшення цього показника.

Рубати капусту

Комбінати «Калинівки» працюють круглий рік. Урожай огірків збирають з лютого по червень, а томат – з березня по листопад. Те, що тепличні помідори потрапляють на гарячий сезон «ґрунту» для ТД – не біда. По-перше, томат – більш маржинальний продукт, ніж огірок, і більш витребуваний на експорт. Тому влітку «Калинівка» успішно експортує якісний тепличний продукт.

Взагалі плодоовочевий бізнес Антонова називає не маржинальним – хіба що якщо не вважати екзотичні фрукти, але їх частка в споживчому кошику сьогодні сильно впала. Чиста прибутковість на 1 кг овочів може становити лише 1 % при середній націнці торгового дому 13-15%, яка включає роботу менеджерів, логістику та підготовку продукції.
Відповідь на питання, на чому ж тоді заробляє найбільший в країні тепличний комбінат, простий — на обсязі та додаткових послугах: пакуванні, фасуванні, переробці. «В овочевому бізнесі не можна бути середнім, — підкреслює Антонова. — Ти або дуже маленький і продаєш овочі в єдиному своєму кіоску під будинком – але це не бізнес, а самодіяльність. Або ставай великим, нарощуючи земельний банк, займаючись агрономією, виробництвом, переробкою і так далі».

«Калинівка» йде шляхом розширення — уклала з партнерами пайову угоду 50 на 50 з виробництва на відкритому ґрунті моркви, буряку, капусти і цибулі, законтрактували 20 тис тонн овочів.

Томатний стік

Окупність всього теплично-овочевого бізнесу – 10 років з моменту першого вкладення в гектар. Це дуже довгі гроші, кажуть експерти. Тим не менш, з 2015 року стратегія ТД «Калинівка» дозволила наростити продажі, включаючи експорт та імпорт, у 2,5 рази — з 20-25 тис тонн до 50 тис тонн на сезон.

Правда, в грошах динаміка виявилася незначною, тому що змінився споживчий кошик. Якщо до 2015 року український покупець міг їсти авокадо, манго, то після — частка екзотичних фруктів, які давали більшу виручку, істотно знизилася.

Разом з тим зросли тарифи на енергоносії і зросла собівартість власної овочевої продукції, але в цих умовах опинилися всі комбінати. Тому ціни і оборот залишилися приблизно на тому ж рівні.
Відпускні ціни «Калинівки» дуже сильно коливаються в залежності від сезону. Якщо перший томат у березні комбінат продає 60-70 грн/кг, то влітку – 6 грн/кг. Ціна на експорт залежить від світового ринку. У минулому квітні томати відвантажували за $ 2/кг, а влітку — $ 0,7-0,8/кг.

Калинів міст

«Калинівка» ніколи не шукала виходу на українські мережі рітейлу, приголомшує AgroDay парадоксальним заявою Людмила Налбат, комерційний директор ТД. Але тут же уточнює: навпаки — вони хотіли бачити «Калинівку» у себе. Наприклад, в минулому сезоні комбінатам не вистачало продукції, щоб забезпечити всі заявки рітейлових партнерів.

В Україні налічується близько 280 га робочих скляних теплиць, які виробляють 150 тис тонн овочів на рік. Для порівняння: у Голландії 9 тис га теплиць.

З деякими торговельними мережами, як з «Billa», тепличники співпрацюють вже десять років. Багаторічним партнером комбінатів була мережа «Сільпо», але в минулому році «Калинівка» покинула її прилавки з власної волі. «Вони, звичайно, дуже потужні, але у них дуже довгі гроші, — пояснює Налбат. — З тієї ж причини ми поки не працюємо і з «Novus».

Всі інші супермаркети щільно влаштувалися в портфелі компанії. Продукція «Калинівки» успішно продається в АТБ, яка сьогодні займає 40 % ринку мережевого рітейлу, а також в «Ашані», «Billa» та «Metro».

Як трейдер овочів і фруктів ТД сьогодні займає на ринку всього 2 %. Причина у відсутності в цьому сегменті в Україні системного ринку, пояснює Антонова. «Калинівці» доводиться ділити конкурувати з безліччю дрібних трейдерів, але на меті компанії — стати лідером.

За матеріалами: agroday.com.ua