Агромаркетинг vs продажи: битва титанов

Современная агрономия: прозрачная, управляемая и прогнозируемая

Подробнее

Подробнее

Извечная проблема, в какой бизнес вы бы не пришли. Она может быть не видна на первый взгляд, не так быстро всплыть на поверхность, но, если присмотреться, все встанет на свои местах. Встречайте Их Величество Маркетинг и Продажи.

Здоровая конкуренция порождает развитие и изобретение новых инструментов, поэтому между отделами маркетинга и продаж она должна быть: внутренние споры, брейншторминги, живые дискуссии, дебаты — без них внешние действия на рынке будут безликими и вряд ли заслужат внимание покупателя/клиента. Да и взаимная помощь и поддержка дорогого стоят. Однако зачастую бывают моменты, когда борьба выходит за все допустимые рамки, и мы сталкиваемся с битвой не на жизнь, а на смерть.

Популярные «обвинения» продаж маркетингом:

• никто не понимает значение слова «стратегия»;
• они думают, что мы печатаем календарики и заказываем футболки с ежедневниками;
• без нашей продуманной ценовой политики сейлзы давным-давно троговали бы ниже себестоимости;
• они не понимают слова «планирование»;
• им бы только поехать в «поля» и не заниматься работой;
• они считают, что деньги зарабатывают они – а как бы они это делали без инструментов, что мы дали им в руки;
• они считают, что маркетинговым бюджетом они бы распорядились гораздо лучше;
• они считают, что гораздо лучше знают рынок, хотя не владеют никакими цифрами;
• они сопротивляются всему новому: цене, инструментам, программам, тактикам;
• Популярные «обвинения» маркетинга продажами:
• они делают только таблички и считают, что рынок можно изучить по ним – общаться нужно с клиентами;
• они тратят невероятное количество денег, и мы не знаем, зачем;
• они говорят о какой-то стратегии, но она остается на бумаге, т.к. операционно это невозможно выполнить;
• как они влияют на продажи напрямую? Они же в космосе!
• как они могут поднимать цены каждый раз? Будут продавать сами!
• почему они запланировали самого популярного товара меньше в три раза в этот раз? Что я буду продавать?
• пусть лучше делают календарики и футболки, а все остальное отдадут нам – они все равно не понимают тенденций рынка и не знаю портрет потребителя;
• они стараются только для руководства, напрочь забыв о рынке.

Соглашусь — если один из отделов работает, спустя рукава, то все вышеперчисленные обвинения, к сожалению, становятся жестокой реальностью, но давайте о хороших примерах.

Вот как все это можно наладить

Маркетинг — это наука, и не встречалась мне наука под названием «продажи» (да не забросают меня помидорами сейлз), а это значит, что:

• маркетинг и сейлз — это две части единого целого, это один единый департамент с одним руководителем во главе (в идеале), и внутри маркетинг может делитья на любые составляющие, в зависимости от потребностей бизнеса (внутри) и клиента (снаружи): стратегический маркетинг, операционный маркетинг, тактический маркетинг, executive marketing = продажи...
• в бизнесе, как и на рынке, две составляющих единого целого работают сообща, по принципу «we (marketing) invent — you (sales) implement»;
• в руках у маркетинга стратегия (долгосрочные планы, ценовая политика, портфолио менеджмент, бренд-менеджмент, позиционирование, каналы коммуникации, канали продвижения, сегментация, целевая аудитория, диджитал) в руках у продаж — ее блестящее исполнение «в полях»;
• клиент явлется центром Вселенной как для маркетинга, так и для сейлз, и его нужно знать досконально, практически читать мысли;
• маркетинг должен выезжать в «поля» — это обязательно, но раздумывая над стратегией и пытаясь понять душу своего клиента, ему нужно опереться на свои глаза и уши – «сейлз», а продажи, в свою очередь, обязаны излагать факты, без эмоций, не пытаясь получить сниженную цену;
• любой маркетолог должен поработать в продажах, а сейлз —в маркетинге, или, согласно предложенной мною терминологии выше, пройти все этапе маркетинга;
• продажа любого продукта начинается с продажи себя — и что это, как не работа над селф-брендом с применением всех известных нам инструментов маркетинг?

Повторю еще раз: команды маркетинг и сейлз — едины, и обе являются составляющими маркетинга в классическом его понимании для успешного роста и развития бизнеса на рынке, для персонализации продуктов и брендов для потребителя, для инноваций, для отличительных характеристик от конкурентов, для созданий голубых океанов. И чем более эффективно и результативно сотрудничество, чем более слажена командная работа, тем выше рейтинг позиции компании-лидера рынка.

Если продолжать задаваться вопросом, кто же все-таки на свете всех главнее, отвечу так — финансы. Но это уже тема для другой статьи.

Юлия Каменева, тренер образовательной платформы PROFI-Space, руководитель маркетингового подразделения полевых культур в компании «Сингента» в Украине

По материалам PROFI-Space

Мнение эксперта

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, на нашем канале в Telegram, а также подписывайтесь на нашу рассылку